直播帶貨水分達七成 表面GMV與實際銷售額最高相差70%

　　找外部主播帶貨不能形成復(fù)利

　　經(jīng)常發(fā)生的商家被坑事件，本質(zhì)上是由供求關(guān)系決定的。

　　“主播有流量、粉絲，而這些是剛進入電商直播的商家所不具備的，話語權(quán)自然就傾向主播。很多商家是為了直播而直播，做一個死一個，這不是主播的問題，而是商家自己去踩坑的問題。商家應(yīng)該把精力放在如何將供應(yīng)鏈做好，或者把銷售底盤做好。”張三豐舉例稱，自己公司的銷售底盤是在唯品會，一年能銷售20億~30億元，對于外部主播的定位，更多的是拿來做品宣、清理庫存、賣新貨。

　　張三豐并不指望外部主播能幫自己賣出去多少新貨，因為這種模式形成不了“復(fù)利”。

　　“一旦采用外部主播帶貨模式，一方面，商家要想銷量有突破，就得不斷地邀約外部主播;另一方面，這次合作之后，下一次什么時間合作不確定性太大。因為一個能帶貨的主播，他每天服務(wù)于多個商家，越是能帶貨的主播，商家越希望能跟他達成合作，這樣主播的話語權(quán)就抬升了，出場費、坑位費這樣的額外費用自然就存在了。”張三豐認為，站在商家的角度，今天花20萬元找外部主播銷售了100萬元的貨物，但是后面怎么來掙錢不知道，這充滿了不確定性，很多商家沒有明白其中的邏輯，現(xiàn)在電商直播又這么火爆，哪里粉絲多就鉆到哪里。

　　對此，陳山也深有同感。“當(dāng)每一個新的事物快速起來的時候總是魚龍混雜泥沙俱下，一些商家過于迷信外部宣傳的夸大而急于求成，沒有認真分析自己的實際情況，這種焦慮和盲從給了一些居心不良的直播設(shè)的坑入了套交了學(xué)費。”陳山表示，從搜索到社交到私域到短視頻到直播，電商的風(fēng)口一直在變，風(fēng)口變了要跟上風(fēng)口是沒錯的，但是基礎(chǔ)的品牌和產(chǎn)品抓手不能忘，成功案例是用來學(xué)習(xí)的，并不是用來套用復(fù)制的。

　　“我們在銷量上要的是一個平穩(wěn)上升的線，而不是一個波浪線。”張三豐表示，商家應(yīng)該思考的是如何能夠今天掙了1塊錢、明天掙2塊錢、后天掙1塊錢，這樣有一個“復(fù)利”，這才是一個成熟商家應(yīng)該思考的。

　　為了能夠?qū)崿F(xiàn)銷量有一個“平穩(wěn)上升的線”，張三豐在電商直播方面的主線在于培養(yǎng)自己的主播，團隊有60多個人;副線在于邀約外部主播、達人。