復(fù)盤最強(qiáng)醫(yī)保談判 連1%的利潤都錙銖必較談判太辛苦

　　藥企的醫(yī)保生意經(jīng)

　　事實(shí)上，藥企納入價(jià)格談判體系，并不是“只談奉獻(xiàn)不求回報(bào)”，而是收益相當(dāng)可觀。

　　醫(yī)保的“帶貨”效應(yīng)十分明顯。2019年5月，中金公司根據(jù)中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心提供的PDB藥物綜合數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)了美羅華、赫賽汀、安維汀和諾和力四個(gè)明星單品的銷售情況，它們都是在2017年度納入醫(yī)保價(jià)格談判體系的。數(shù)據(jù)顯示，雖然四種藥物進(jìn)醫(yī)保后降價(jià)幅度分別為29%、65%、62%和43%，但是因?yàn)殇N量的增長，四個(gè)品種2018年實(shí)際銷售金額同比增幅分別為13%、48%、74%和120%。

　　只要產(chǎn)能充足而且不是虧本在賣，銷售額的增幅完全能夠覆蓋攤薄的利潤，價(jià)格談判因此也被藥企廣泛接受。藥企更多的顧慮，反而是放量之后產(chǎn)能能否跟上。

　　另外，與醫(yī)保部門建立起良性互動(dòng)，也有利于企業(yè)獲得醫(yī)藥相關(guān)主管部門的認(rèn)可。2015年以來，中國醫(yī)藥行業(yè)的市場準(zhǔn)入環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，創(chuàng)新藥的審批、醫(yī)保準(zhǔn)入周期大大的縮短。準(zhǔn)入政策的改善，意味著有創(chuàng)新實(shí)力的企業(yè)能夠憑借自己能力，更快、更能預(yù)期的實(shí)現(xiàn)投入回報(bào)。“帶量”可能不僅帶了一個(gè)藥物品種，而是后續(xù)的一批藥，眾多精明的藥企不會(huì)不算這樣一筆賬。

　　放棄醫(yī)保機(jī)會(huì)的企業(yè)，并不是看不到這一層，而是出于市場策略考慮。此次談判的大熱門：4個(gè)可以治療多種癌癥的PD-1品種只有信達(dá)生物一家入選，其他三家都選擇了放棄。其中，默沙東的PD-1產(chǎn)品“K藥”在治療肺癌上擁有三個(gè)已經(jīng)獲批適應(yīng)癥，是市場上獨(dú)一份的品種，因此，處于“賣方市場”的默沙東未降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保，也不足為奇。

　　同樣的，進(jìn)了醫(yī)保的品種有些也有自己更商業(yè)化的考量，修美樂就是如此。今年11月8日，國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)了百奧泰公司阿達(dá)木單抗的上市申請(qǐng)，國產(chǎn)版“修美樂”已經(jīng)面世。“藥王”如果還端著架子，今后被國內(nèi)企業(yè)“吊打”也不是沒可能的事情，放低姿態(tài)先進(jìn)醫(yī)保搶占先機(jī)，艾伯維的策略恰到好處。

　　11月28日發(fā)布會(huì)上，熊先軍明確表示，未進(jìn)目錄藥品未來還有機(jī)會(huì)，“國家醫(yī)保局將綜合考慮臨床需求、醫(yī)保承受能力以及企業(yè)降價(jià)意愿，進(jìn)行再度談判的工作”。

　　根據(jù)國家醫(yī)保局的通告，本次納入醫(yī)保的協(xié)議有效期截至2021年12月31日。也就是說，談判結(jié)果在2年之內(nèi)有效。按照熊先軍的表述，未來可能的增補(bǔ)應(yīng)當(dāng)有望在2年之內(nèi)進(jìn)行，屆時(shí)眾多暫時(shí)觀望的企業(yè)，將有機(jī)會(huì)再次選擇。

　　醫(yī)保的大門一直開著，只要肯降價(jià)，各種創(chuàng)新藥品未來應(yīng)該會(huì)更多出現(xiàn)在醫(yī)保目錄上。